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要以市場為中心,多為客戶著想

      --訪唐山東華鋼鐵企業集團銷售公司總經理 魏國童
 //www.lgmi.com    發表日期:2019-8-19 14:36:59  蘭格鋼鐵新聞中心 朱福全 文/攝
    

十年時間,對很多人來說,可能只是彈指一揮間。但是對于唐山東華鋼鐵企業集團有限公司而言,卻有著特殊意義。在過去的十年間,改制后,東華從一個名不見經傳的小鋼廠,一躍成為“河北省百強企業”“中國制造業五百強企業”。那么,這個“奇跡”是如何創造的?記者特請東華銷售公司總經理魏國童,圍繞市場開發角度做出解答。

精品生產,提高產品競爭力 

“巧婦難為無米之炊。”一個鋼廠的市場開發得好不好,首先取決于產品過硬不過硬。十年前,東華成立后,為實現“立足于打造產品質量高、經濟效益好、資源消耗低、環境污染少、競爭能力強的現代化新型鋼鐵企業”的目標,集團公司提出了“用創新鑄就品牌”的口號。

為此,圍繞產品創新,東華鋼鐵開始實施品牌戰略。為了打造高強度鋼筋生產示范基地,集團在可生產HRB400、HRB400E、HRB500、HRB500E螺紋鋼等大眾產品的基礎上,率先成為千兆級高強螺紋鋼的中國制造商,實現了產品從最小到最大的全覆蓋。最近正在熱試投產的220萬噸熱軋薄板項目——ESP也是如此。為了生產高品質薄板,集團投資50億元成立了全豐薄板有限公司。該項目是唐山市重點項目,從國外引進了最先進的生產線,可生產寬度850-1350毫米、厚度0.8-12.5毫米的熱軋薄版。其最大特點是用熱軋代替冷軋,實現了全無頭軋制,將使集團薄板深加工走在國內前列。

為東華鋼鐵品牌生產提供保駕護航的,還有不斷進行的科技創新和生產升級改造。集團堅持科技是第一生產力的理念,從設立“院士工作站”入手進行大膽技術創新,目前已榮獲14項實用新型專利證書。負責鋼材生產的東華煉鋼廠,不斷進行設備升級改造,加速了工藝與產品結構的優化,已成為華北地區品種最全的高端棒材、盤螺生產基地,成為國家工信部、住建部“高強抗震螺紋鋼推廣示范企業”、中鋼協“全國鋼鐵工業先進集體”。其“DongHua Steel”牌產品先后通過了新四體系認證、測量管理體系認證,連續多年成功入選蘭格鋼鐵網“重點工程建筑鋼材推薦品牌目錄”。

市場開發,國內外齊頭并進

憑借過硬的產品,東華鋼鐵在銷售中,確定了國內外兩個市場齊頭并進的發展思路。為開發國內市場生產,銷售公司從構建完善的市場營銷體系和客戶服務網絡入手。在銷售中,主要實行的是代理制,讓鋼貿商發揮最大作用。而定價體系是在薄利多銷基礎上,以市場為核心、以現貨為中心、以當天的市場價格做參。由于物美價廉,“東華”牌很受歡迎,暢銷到全國20個省市。為了開發國外市場,集團公司成立了出口專營機構唐山東華鋼鐵國際貿易有限公司。通過步步為營的戰略,產品已出口到歐美、東南亞、非洲、拉美、中東的20多個國家和地區,且成為中國出口方鋼的標桿型企業。

    談到行業普遍存在的鋼廠因直銷與貿易商產生的矛盾,魏總表示,其實這不難處理。首先,大家都是合作共贏關系,鋼廠應擺正位置,不能因身處產業鏈龍頭位置就不可一世。其次,專業機構應做專業的事,鋼廠應集中精力搞生產,放心把市場交給貿易商。東華鋼鐵就很照顧貿易商的利益,目前產品90%都是通過他們完成銷售的。東華在直銷中也曾出現過類似糾紛,東華的原則是誰先開發的客戶就由誰做,問題很快得到解決。

盡管東華的市場鋪得很大,由于物美價廉、管理到位,產銷率和貨款回收率連續多年實現了100%。

熱心服務,多為客戶著想

產品的暢銷,還與東華鋼鐵多年來不斷完善的服務體制、提升的服務質量密不可分。早在幾年前,銷售公司在提供一般性服務的基礎上,就推出了專屬服務;包括24小時內處理產品糾紛,每月及時退還客戶余款,實行重點客戶專員負責制,為客戶提供鋼市走勢指導。這四項服務,贏得了客戶一致好評。

近年來,東華鋼鐵把服務提升到與售貨同等的位置。根據判斷,2018年鋼材市場峰值已過,今年上半年屬于平臺期,下半年將開啟下行通道。魏總說,鋼廠不僅要考慮自己的利潤下滑,也應考慮客戶的經營風險。不論是貿易商還是終端,鋼廠都有義務、有責任通過提高服務水平來幫助他們。為此,銷售公司最近推出了新舉措。第一是調整客戶結構。對所有客戶,特別是有能力、講信譽的客戶,幫助他們開拓銷售渠道。第二是改善價格管控體系,通過內部降本增效,盡量擴大留給客戶的利潤空間。第三是強調銷售政策的一致性,統一標準并做到公開透明。

“我相信‘禍兮福所倚’。困難并不可怕,如果處理得好,危機可以變機遇,變壓力可以變動力。只要我們以市場為中心,多為客戶著想,就一定能夠戰勝困難,實現多贏。”他說。

文章編輯:【蘭格鋼鐵網】www.lgmi.com
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